連載

モテテクを駆使しても草食系男子はあなたを好きにならない

【この記事のキーワード】
草食系

Photo by Monique Ingenhutt from Flickr

 当連載「恋愛コンサル男子」も連載10回を超えました。そろそろ、わたくしカエターノ・武野・コインブラの名前も【messy】読者の皆様にも覚えていただけた頃でしょうか。今回は、わたくしの本業である「営業」というお仕事について、少しお話しさせていただくところから始めます。

 世の中にはさまざまな職業がございますが、総務省統計(日本標準職業分類(平成21年12月統計基準設定))によれば、大分類で12種類、小分類で300種類近くの職業があることがわかります。そのなかで一般に「営業職」と呼ばれているのは、大分類の「販売従事者」、中分類では「営業職業従事者」とされています。平成24年度の統計調査によると、日本人の労働者のうち、20人にひとりは営業職についていることが分かります。営業職は大変ポピュラーな職業であると言えそうです。

 夏でもジャケットを着用してハンカチで汗を拭きながらお店や事務所にはいっていく姿、公園のベンチに座って浮かない顔をしている姿、駅のホームで頭で空気を切るようにお辞儀をしながらケータイで通話をしている姿。このような営業職の人たちの姿は普段から目に入ってきますし、イメージもしやすいでしょう。しかし、営業職の人たちの具体的な仕事の内容までは、営業以外の人には理解されていないところがあるかもしれません。あの人たちは忙しそうにしているけれど、一体なにをしているのか?

「営業」というお仕事をイメージしてみましょう

 ひたすら頭を下げたり、もみ手をしたりしながら顧客に近づいていくのが営業の仕事……こんな風に思われている方もいるかもしれませんが、それはあくまで営業職の表面的なごく一部分を捉えたものに過ぎません。営業のお仕事の本質とは、「アプローチ 」「ニード・シェアリング」「プレゼンテーション」「クロージング」という4つのプロセスをたどって、自社の製品やサービスの販売数を伸ばすところにあります。

 まず初めに「アプローチ」のプロセス。アプローチと言っても、いきなり自社製品のウリや優れた点をあげて「ほら、ウチの製品はこんなに良いんですよ!」とまくしたてるだけでは営業失格です。わざわざ営業の人と会ったのにそんなアプローチをされるぐらいなら、アピール・ポイントを箇条書きにして郵送してもらう方が、顧客側もお茶を出す手間も省けてありがたいハズですから。ここでのアプローチとは、まず相手に自分の話を聞いてもらうための地ならしを目的としています。

 ここで重要なのは、相手に信頼してもらうことに尽きます。信頼というと大事めいた響きがありますが、社会常識的に普通と見られることを一通りこなせれば問題ありません。例えば、挨拶ができる、とか、キチンと名刺を渡せる、とか、お茶を出されたらお礼を言える、とか……そうした普通のことができれば、相手も一応仕事ですし「帰ってくれ!」とは言えません。初対面の相手なら、なおさら「普通のことができるかどうか」でこちらを見る目も変わってくるでしょう。

 このアプローチは、相手と対面する前から始まっています。相手がどんな仕事をしているのか、どれだけの規模があるのか、などの情報を収集をおこない、自社の製品やサービスが役立てそうな相手かどうかを判断すること、つまり「アプローチする相手探し」も重要なのです。闇雲にアプローチするばかりでは効率が悪く、時間や交通費の無駄が発生しがちになってしまいます。

 自分と相手との間で上手く話が出来る雰囲気ができてきたら「ところで……」と「ニード・シェアリング」のプロセスに移っていきます。このプロセスでも、まだ「ウチの製品はこんなに良いんですよ!」というアピールはしません。ここでは相手が抱えているニードを、商談のなかで共有することを目的とします。相手が抱えているニードが相手の顔に書いてあれば分かりやすいですが、そんな親切な商談相手はおりません。ですので、このプロセスは営業におけるひとつの山場と言えます。

1 2 3

カエターノ・武野・コインブラ

80年代生まれ。福島県出身のライター。

@CaetanoTCoimbra

[PR]
[PR]

messy新着記事一覧へ

ぐっどうぃる博士の恋愛相談室 男が本当に考えていることを知る方法 (KORYOSHA BOOKS)